5 najczęstszych błędów właścicieli przy określaniu ceny sprzedaży

Sprzedaż nieruchomości to proces, który dla większości osób zdarza się raz lub dwa razy w życiu. Nic więc dziwnego, że towarzyszą mu ogromne emocje i brak doświadczenia rynkowego. Najważniejszym momentem całej transakcji jest etap wyceny. To od kwoty, którą wpiszemy w ogłoszeniu, zależy, czy telefon zacznie dzwonić natychmiast, czy oferta utknie na portalach na długie miesiące. Właściciele nieruchomości często wpadają w pułapki myślowe, które wydają się logiczne "na chłopski rozum", ale w starciu z rynkiem okazują się kosztownymi błędami. Zrozumienie mechanizmów rządzących wyceną jest kluczowe, aby nie tylko sprzedać nieruchomość, ale zrobić to mądrze i z zyskiem. Przeanalizujmy pięć najczęściej popełnianych błędów przy określaniu ceny ofertowej.

Sentyment, czyli emocjonalny dodatek do ceny

Pierwszym i najtrudniejszym do wyeliminowania błędem jest tzw. "podatek od wspomnień". Właściciele postrzegają swój dom przez pryzmat włożonego trudu, wychowanych tam dzieci czy własnoręcznie posadzonych drzew w ogrodzie. Dla sprzedającego to bezcenne chwile, które podświadomie chce przeliczyć na złotówki. Niestety, rynek jest bezlitosny – potencjalny kupujący nie szuka Twoich wspomnień, lecz funkcjonalnego lokalu w określonym standardzie. Dla obcej osoby Twoja "klimatyczna sypialnia" to po prostu pokój do odświeżenia. Aby skutecznie sprzedać nieruchomość, należy zdjąć "emocjonalne okulary" i spojrzeć na obiekt jak na produkt inwestycyjny. 

Bazowanie wyłącznie na cenach ofertowych z portali

To pułapka, w którą wpada niemal każdy. Właściciel wchodzi na popularne serwisy ogłoszeniowe, sprawdza ceny w swojej dzielnicy i na tej podstawie wyciąga średnią. Problem polega na tym, że ceny widoczne w internecie to ceny życzeniowe, które często nie mają odzwierciedlenia w rzeczywistości. Są one zazwyczaj zawyżone o margines negocjacyjny lub wynikają z błędnych kalkulacji innych właścicieli. W rzetelnej wycenie liczą się wyłącznie ceny transakcyjne, czyli kwoty faktycznie zapłacone u notariusza. Właśnie tutaj kluczowa staje się pomoc profesjonalisty. Rzeczoznawca majątkowy nieruchomości, taki jak działająca na Śląsku Barbara Włodarczyk (strona WWW), posiada uprawnienia do wglądu w akty notarialne. Specjalizacja wyłącznie w dziedzinie nieruchomości, sprawia, że potrafi precyzyjnie wskazać, za ile realnie sprzedały się podobne obiekty w danym regionie. Na tak specyficznym rynku jak Górny Śląsk, gdzie wartość zależy nie tylko od metrażu, ale też od stanu technicznego budynku czy szkód górniczych, taka ekspercka wiedza jest jedyną gwarancją rzetelności.

Mit zwrotu kosztów remontu

Wielu właścicieli wierzy w prostą matematykę: "Kupiłem mieszkanie za 400 tysięcy, wydałem na remont 100 tysięcy, więc sprzedam je za 500 tysięcy". To błędne założenie. Wycena nieruchomości nie polega na sumowaniu poniesionych nakładów, lecz na określeniu wartości rynkowej gotowego produktu. W branży nieruchomości istnieje pojęcie "szklanego sufitu". Każda lokalizacja i każdy typ budynku ma swoją maksymalną cenę, której kupujący nie przekroczą, niezależnie od tego, jak drogie materiały wykończeniowe zastosujemy. Złota armatura w bloku z wielkiej płyty nie podniesie wartości mieszkania o koszt jej zakupu. Często tańszy, ale estetyczny "home staging" przynosi lepsze efekty sprzedażowe niż kosztowny remont generalny, którego koszty mogą się nigdy nie zwrócić przy odsprzedaży.

Strategia "spalonej oferty"

Niektórzy sprzedający celowo wystawiają nieruchomość za zbyt wysoką kwotę, planując stopniowe obniżki w przyszłości. To strategia niezwykle ryzykowna, prowadząca do tzw. spalenia oferty. Największy ruch i zainteresowanie ofertą generowane jest w pierwszych dwóch-trzech tygodniach od publikacji ogłoszenia. To wtedy "świeża" oferta trafia do osób aktywnie szukających i śledzących powiadomienia. Jeśli cena na starcie będzie zaporowa, osoby te zignorują ogłoszenie i pójdą do konkurencji. Gdy po kilku miesiącach właściciel w końcu obniży cenę do poziomu rynkowego, oferta jest już "opatrzona" i uznawana za przestarzałą. Kupujący zaczynają zadawać sobie pytanie: "Co z tym domem jest nie tak, skoro nikt go nie kupił przez pół roku?". W efekcie, aby w ogóle przyciągnąć klienta, sprzedający musi często zejść poniżej rynkowej wartości nieruchomości.

Brak analizy wad prawnych i otoczenia

Ostatnim błędem jest skupienie się wyłącznie na "murach" i ignorowanie otoczenia oraz stanu prawnego. Wyceniając dom, właściciele często zapominają sprawdzić aktualną dokumentację planistyczną. Jeśli w sąsiedztwie planowana jest budowa uciążliwej drogi lub zakładu przemysłowego, wartość nieruchomości spada natychmiast, nawet jeśli dom jest w idealnym stanie. Podobnie rzecz ma się z uregulowaniem stanu prawnego. Służebności, niejasne kwestie spadkowe czy brak dostępu do drogi publicznej to czynniki, które drastycznie obniżają cenę w oczach świadomego kupującego lub banku finansującego zakup. Wycena bez uwzględnienia tych aspektów jest jedynie pobożnym życzeniem, które szybko zostanie zweryfikowane podczas badania dokumentów przez drugą stronę transakcji.

Rola rzeczoznawcy majątkowego nieruchomości

Prawidłowe określenie ceny nieruchomości wymaga odcięcia się od emocji i oparcia się na twardych danych rynkowych. Uniknięcie powyższych błędów pozwala na sprawne przeprowadzenie transakcji bez zbędnego stresu i strat finansowych. Pamiętaj, że operat szacunkowy sporządzony przez uprawnionego rzeczoznawcę majątkowego nieruchomości to jedyny dokument, który daje pełną, merytoryczną odpowiedź na pytanie: "Ile naprawdę wart jest mój majątek?".